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先旅游后付费2万用户欣然结全款

2019-08-26 16:23:50来源:

  丁志勇(右二)和团队希望建立一家制定标准化旅游线路的企业。

  两年内,有23619名旅行者尝鲜星雅假日的“先旅游后付费”,他们当中的82%在旅行结束之后,给旅程安排打了10分满分。

  这还是那群难以取悦的中国游客吗?这还是那群贪图便宜选择“零团费”然后被购物、黑导游和各种“坑”折磨得怒气冲天的中国游客吗?这样和谐的画风可以出现在众口难调的旅游市场上,是一种什么节奏?

  每个月,将近有1000个旅行者选择先旅游后付费的形式,参加深圳市星雅假日信息科技有限公司(下称“星雅假日”)的泰国、台湾、柬埔寨线路。和人们印象里的参团游最大的不同是:这些旅行者出行前只需交付不到1/3的费用,余下1000元团费,是在旅行结束后,根据自己的感受打出1至10分的评价分,1分分值100元,满分10分才是1000元,打多少分就付多少相应的尾款。

  在两年时间里,有23619名旅行者“尝鲜”,他们当中,82%的人在旅行结束之后,给旅程安排打了10分,欣然支付了全部1000元的尾款。平均打分是9.2分。

  对于星雅假日的董事长丁志勇来说,这也是意外。“当时心想,最多是把钱亏完了,公司关门”,没想到,成了。

  在旅游行业,星雅假日不是第一家尝试“先旅游后付费”模式的企业,但却是第一家取得成功的。丁志勇认为,这可能取决于时机,移动互联网时代的到来,微信的兴起,“互联网原住民”的成熟,让他们赶上了对的时机。

  2014年,星雅假日推出“先旅游后付费”模式。2015年,公司参加中国(深圳)创新创业大赛,在4000多家企业中脱颖而出,获得总决赛综合项目组季军、互联网与移动互联网行业亚军,获得多家机构近千万Pre-A轮投资;2016年,星雅获得广东集富迪尔基金的2000万人民币A轮投资。

  如今,星雅假日对推出先旅游后付费的旅行线路更加“胸有成竹”,一是自己积累的客户资料,另一个重要的支持是,阿里、腾迅、中国电信的大数据库,都愿意与它合作。

  星雅假日通过对接蚂蚁金服旗下独立第三方征信机构芝麻信用以及腾讯征信大数据、中国电信旗下的天翼征信,结合自身的征信数据模型搭建全国性的旅游征信平台,建立完整的游客征信、导游征信、旅服机构征信体系,改变目前粗放运营、旅游从业人员诚信危机等问题给旅游业带来的困扰。

  被逼出来的创新

  “要证明我的旅游产品好,就让顾客先旅游后付费,他们不爽可以不买单,这样够有诚意了吧。”

  拥有庞大用户群的深圳乃至整个珠三角地区,为何没有一个新兴的旅游明星企业?携程、去哪儿、途牛、蚂蜂窝……都不是深圳产,这个局面会改观吗?

  丁志勇认为,还是因为旅游这口饭太好吃了,许多传统的大牌旅行社,凭借多年建立的渠道,营业额便能轻松过亿。

  丁志勇也这样“舒服”过,通过承接团队假日消费这一细分领域,经营好相对稳定的客户群体,一年的经营就完成了。真正的挑战来自2012、2013年,市场起了变化,团队消费锐减。

  “我们熬着熬着就受不了了,因为没有进项,那时非常焦灼。被市场逼得无路可选,我就想不如赌一把。要证明我的旅游产品好,就让顾客先旅游后付费,他们不爽可以不买单,这样够有诚意了吧。”

  提到跟团出境游,人们会想到什么?行程太紧、酒店太糟、饭太难吃、购物点太多……随着国民消费水平的提高,出国已不再是难事,问题也随之而来,当下跟团游可谓是“槽点”满满。

  一边是吐槽不断的传统跟团游,一边是巨大的在线旅游市场。大量的互联网“原住民”、成熟的网络环境和理性的消费者,都在倒逼传统旅游企业转型。丁志勇说,市场竞争愈发激烈,打价格战拼不过行业巨头,“我说我的产品好,可是没人信”,公司经营每况愈下,只能“赌一把”。

  三十而立,四十而不惑。2014年,37岁的丁志勇终于找到了自己的方向,他在业界率先提出了“先旅游后付费”的旅游消费模式。“当时投资人告诉我,放心吧,失败了没关系,我们还会投你,你该犯的错误都犯了、该走的弯路也走过了,成功的几率会更大”。

  项目逐渐成型后,丁志勇和他的团队开始参加比赛,在去年的中国(深圳)创新创业大赛中,丁志勇以其创办的星雅假日互联网旅游平台和“先旅游后付费”的创新服务模式获得大赛季军。

  比赛给创业团队带来的不仅是奖金和名气,对丁志勇而言,评委的点评更具价值。“有的项目做了一段时间,自己也迷茫了,不知道行不行,如果一堆评委说不行,那就肯定是自己的方向有问题,他们会现场提出专业意见。”他说。

  丁志勇明白,对于在线旅游而言,星雅假日的价值不仅在于他找到了一个比较清晰的商业模式,更在于他将传统的“靠关系”招揽B端(商家端)为客户的思维,转向了以C端(买家端)客户为中心。“这才是成熟企业应具备的特性”。

  这也成为了星雅假日运营的核心:从C端的角度去想旅行者需要什么。显然,他们需要更好的、物有所值的、有保障的服务。“先旅游后付费”应运而生。

  不过,这种模式会不会让用户钻空子,旅行完恶意差评甚至不付尾款呢?这个项目的坏账率有多少?几乎每次参加比赛,评委都会向丁志勇提这个问题。

  万分之九的坏账率

  “通过大数据,我们便能够判断一个用户的信用状况,并给予相应的旅游预付款额度。”

  “2014年5月,我们推出了‘万人游泰国’活动,这一万个人之中,最终打满分的用户比例占到了82.3%,只有9个人没有付尾款。”这个数字让丁志勇都意想不到,他原以为满分率会远远低于八成,甚至做好了公司破产的打算,但结果给了他一个惊喜。

  为何坏账率如此之低?星雅假日事业部首席执行官曾早安认为这与产品的目标受众有关。“出境游本身就具备一定门槛,他们首先要有出国的意识和资金。我们的目标受众以25-35岁女性白领为主,他们是较有诚信的一群人。”她说,公司目前主打东南亚市场,目标受众并不高端,他们更需要公平的旅行体验。

  不过,丁志勇认为这种信用授权方式仍然是1.0版本,“我不知道我的用户是谁,很多时候要靠运气”。未来,星雅假日将启动诚信旅游授信新模式,也就是2.0版本。

  丁志勇介绍,星雅假日已和蚂蚁金服旗下征信机构芝麻信用、腾讯财付通、中国电信旗下天翼征信达成合作,“通过大数据,我们便能够判断一个用户的信用状况,并给予相应的旅游预付款额度”。

  据艾瑞咨询发布的数据显示,2015年中国消费信贷规模达到19万亿元,同比增长23.3%,预计2019年将超过40万亿元。信贷市场的持续增长使得互联网企业对个人征信业务需求愈发增多。“旅游已逐渐变成刚需,且具有一定持续性,信用消费时代的可塑空间、可延伸产业链巨大”。丁志勇如是说。

  他说,星雅假日做的是“互联网+旅游”,而不是简单的“旅游+互联网”。看似简单的顺序调整,实则代表了公司发展战略和经营理念的截然不同,“后者是低级发展阶段,前者则本身就具有互联网属性,未来我们希望能成为制定标准化旅游线路的企业”。

  丁志勇之所以有底气说出这句话,和他在互联网领域浸淫两年不无关系。“他长得蛮老的,但风格很嘻哈,混在一群80后、90后中间也不突兀,大家都叫他‘萌叔’”,曾早安说。

  “萌叔”告诉记者,放下年龄身段,和互联网圈子的创客打成一片,这让他在互联网领域突飞猛进,也给了他底气和支撑。“今天的很多客户都来源于我‘混’互联网时积累的人脉”。

  对话星雅假日董事长丁志勇:

  我们“拿”了政府的“好处”却不知道政府在哪里

  南方日报:从传统行业向互联网转型,是什么感受?

  丁志勇:转型的过程超级痛苦,因为我们团队根本不懂互联网营销,项目刚开始做的时候,很多人嘲笑我,说我是疯子、神经病,做牵头羊永远是最难的。

  有时候做成一件事凭努力不一定能行,“先旅游后付费”的项目定位很好,但要做成不是一蹴而就的,还得遇上“天时地利”。南京有一家企业先于我们提出“先旅游后付费”概念,最后却血本无归,我想是因为当时社会环境、用户信用素质、用户对互联网的熟悉程度都不够成熟的原因。

  南方日报:相比众多“80后”“90后”创客,您的年龄并不小,这会影响您找寻风投吗?

  丁志勇:在VC(风险投资)界有一个不成文的规定,那就是在互联网领域不投资超过32岁以上的创业者。因为投资者会认为超过32岁以上的人思维趋于固化,创新想法也容易越来越弱。我去年参加中国(深圳)创新创业大赛初赛时已经38岁了,但仍有投资人愿意投我,这其实是对我们团队的一种肯定。

  南方日报:您为什么会选择深圳,这座城市有什么不一样的地方?又为何选择扎根罗湖呢?

  丁志勇:深圳的创新创业土壤非常活跃,人才在这里汇聚,融资渠道也很多。此外,深圳政府办事效率高也给我留下很深印象。我们属于典型的“拿”了政府的“好处”,却不知道政府在哪里的人,去年参加中国(深圳)创新创业大赛,从参赛到92万元奖金打到卡里,我们几乎都没见过政府人员,比赛非常公开透明。

  此外,深圳政府是真正想为创业企业服务的,政府能让我们少跑腿就少跑腿,办事时一定要“卡”也会详细告知原因。相比之下,北方部分城市办事效率较低,政府亦缺乏服务意识,繁文缛节很多。

  选择罗湖,则是机缘巧合,我们对罗湖是有感情的。罗湖传统企业较多,发展机会很大,我们已经在这里生根了,团队成员也搬到公司附近居住。

  南方日报:今年上半年,深圳接待游客超5000万人次,旅游业总收入达604亿元。但这座城市却依然拿不出一家“名片级”互联网旅游企业。您认为,政府应该做什么?

  丁志勇:深圳旅游市场蛋糕很大,但携程、去哪儿等大型互联网旅游企业却多落户在北京、上海等地,我认为这和政府引导不无关系。深圳政府近年来重点扶持智能硬件制造企业,涌现出了华为、比亚迪、大疆等行业巨头,但政府对部分传统行业的引导转型和扶持发展力度稍逊一些。

  通过互联网,改变传统行业,转变人们的生活方式,这其实也是创新。如果有了政府扶持,传统旅游行业很可能会凤凰涅,浴火重生。

  南方日报:未来您有什么计划?

  丁志勇:我们已经和第一旅游网达成合作意向,未来我们会大力发展境内游。境内游对深圳的意义可不得了,现在中国还没有一家旅游企业做成了这件事,中国这张“名片”至今也没在世界范围内很好地推广开来,不管从国家发展还是企业转型来看,这都是个非常棒的方向。

  今年,我们拿到了广东集成富达基金2000万人民币A轮投资,其中有1000万便要投入山东某旅游项目,发展境内游。

  采写:南方日报记者 苏梓威 受访者供图

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